采购知识分享：一、常用的采购信息获取1.信息请求书(Requests for Infomaion,RFl)/资质请求书(Requess for Qulificaions,RFQ)在做出最终供应泉源决议之前，采购组织需要对潜在供应泉源事先举行信息收集和资格审查。而这个事情中通常使用的文件就是RFQ或者RFI，俗称“供应商观察表”“供应商资质审查表”等。通过这些文件的发出与接纳，采购组织可以对供应商做配景的观察，进而决议一个供应商是否能满足招标项目的最低要求，是否能乐成地履约完成中标项目。

其中，使用资质请求书时，重点是要确认供应商具备相应的资质条件；而使用信息请求书时，希望获得的信息越发全面，并可能应用在采购组织并没有马上购置的意向、只是获取某种产物/服务的一般市场价钱行情信息时，如供应商的产物/服务/建议方案信息，和预算成本/价钱信息，并进而用于采购组织做出采购预算或举行成本/价钱对标的输入信息。2.报价请求书(Requests for Quotation,RFQ)，俗称“询价单”RFQ中通常会对所需产物的品名、规格、所需数量、交付时间、交付条款、包装方式、报价停止时间等提出要求，一般还会附上图纸、样品等，以便供应商为采购组织提供较为准确的报价。通过询价单获得供应商的报价，在种种采购方式中都可能使用到，差异主要在于内容的详细水平、花样的规范性要求上。使用RFQ时的首要关注点，是产物/服务的价钱，因此多用于尺度化水平高的产物或服务的采购中。

3.方案请求书(Requests for Proposl，RFP)当采购组织对招标标的缺乏足够的履历或技术信息、没有或不能提供清晰充实的规格书时，可以制定方案请求文件，见告供应商自己所需要的产物/服务的功效、性能等要求，让供应商提出完整的技术解决方案、工程设计方案、生产工艺等建议。有时候，纵然采购组织已经拥有清晰的设计规格文件，但为了获得可行性更高、效率效益更好的替代性设计方案时，也可能接纳这种方式。4.招标邀请书(Invitaion for Bid)相对于询比价采购方式而言，招投标采购方式通常被视为越发正式的一种采购方式，如政府采购运动，或企业采购政策中划定当采购标的总价值高于某个预定金额时，必须接纳招投标采购方式。而招标邀请书(IFB)，作为一种报价邀请文件，通常用在需封招标或两步招标历程中。

在中国，除了政府采购，国家所有或控股、参股企业，上市企业，在采购标的价值高于一定金额，或满足其他法定条件时，也要接纳招投标采购方式，并使用到招标邀请书，道称“标书”。作为一份招标文件，标书是采购组织在举行揭标采购产物或服务时制作的，详细形貌于所需产物/服务的功效及性能、技术规格、服务水平、商务等各个方面的要求，并通知不特定的或特定的法人或其他组织来到场投标，划分称为“公然招标”和“邀请招标”。除了上述四种相对正式的采购信息获取方式之外，通过互联网搜索、线上线下产物目录、种种形式的广告，以及每年世界各地举行的各行各业的展览会、产物公布会商品生意业务会等渠道，也可能使得采购方获得其想要的、有价值的采购信息。二、订价方法采购价钱的崎岖影响到组织产物的利润率，有竞争力的采购价钱能资助提高组织产物市场上的意争力，因此，无论接纳何种采购方式，以合理的价钱获取商品或服务，都是一个十分重要的问题。

采购治理人员有须要相识典型的订价方法，并能够对价钱的合理性做出基本判断。影响价钱的因素商品或服务的价钱的制定，主要受到下面几种因素的影响。1.市场结构一个明确影响价钱的因素是竞争水平。

差别的竞争种类和水平包罗从一个卖方和多个买方(垄断）到许多卖方和一个买方(独家垄断)，详细如下。（1）卖方完全垄断特点是只有一个产物或服务的提供商和许多买方。卖方可以根据他的期望制定任何价钱。

除了一些涉及国家利益的垄断行业如电力、燃气、自来水等，一般根据《反垄断法》卖方完全垄断是非法的。（2）寡头垄断特点是少数几个卖方和许多买方。价钱是由行业向导或卡特尔控制。钢铁行业传统上是寡头垄断，即一个组织提议一个价钱，其他的组织通常也很快接纳该价钱。

卡特尔的另一个例子是石油行业，欧佩克为它的所有成员制订价格，成员根据这个价钱销售。（3）垄断竞争指许多厂商生产并出售相近但差别质商品的市场现象，其特征为：①企业数量多但规模相对比力小；②产物相似又相互差异，因而需求曲线向下倾斜；③企业收支不受限制，资源可以在行业间转移；④购置者众多且规模小。（4）充实竞争特点是有许多买家和卖家。在完美的市场上，买家和卖家同等重要。

大多数市场都如同充实竞争市场发挥作用，价钱凭据供应和需求来订价。消费品、汽车等行业都是典型的情况。（5）寡头买方垄断竞争特点是许多卖方和很少买方。买方有很大的价钱影响力，如民用航空业主要是空中客车公司和波音公司作为买方，它们主导产物规范的界说和尺度的价钱条款等。

（6）买方完全垄断特点是有几个卖方和一个买方。在这种情况下，买方控制价钱。典型例子是军用战斗机市场，一般都是各国政府控制了海内制造商的销售。

综上所述，市场结构反映了市场上的供求关系：当市场上供应量大于需求量时，产物和服务的价钱比力低，反之，产物和服务的价钱会比力高。市场结构对价钱的影响作用之大，使得“价钱是由市场决议的”，成为一种典型的订价方式。2.经济状况当经济下滑时，通常需求和订单会随之淘汰，从而导致供应商下调其产物/服务的价钱，来刺激需求、维持销售与生产；当经济向好时，需求与订单增加，供应商通常会上调产物销售价钱。

3.需求弹性有些产物和服务具有需求弹性，即价钱下降一定百分比，如5%，会使得销售量增加的百分比大于5%。针对具有需求弹性的产物或服务，供应商可能通过降低销售价钱来获得销售量的更快增加，从而带来企业效益的增加。

4.生产能力通常由工厂产能的使用率来权衡。产能是在特定时间内，公司现有资源在正常状况下能到达的最大产出数量。产能使用率就是实际使用的工厂产能除以工厂理论产能的比率。

凭据一般性履历规则，当工厂的使用率到达80%~90%时，就认为到达了其最大的生产能力。当工厂产能使用率高时，工厂不急于接新的订单，价钱可能上升；产能使用率偏低时，工厂可能会降低价钱来争取更多的订单，但要注意这些低价钱的可连续性，过低的产能使用率可能会导致工厂成本过高而难以为继最后被关闭。

5.供应商的份额较大的市场份额会使供应商获得规模优势，一方面可以以较低的价钱买到原质料，从而具备提供更低报价的能力；而另一方面供应商为了扩大市场份额获得规模优势，可能倾向于向客户提供更有竞争力的价钱。6.劳动力状况劳动力紧缺时候，供应商可能支付更多的人为和福利以招聘外部员工和留住内部员工，相应地，企业的成本增加也会反映到产物价钱上。7.汇率汇率是指一个国家钱币相对于它国钱币的比值。

它受各个国家的政治、经济、工业。国际情况因素影响会经常发生变更。

如人民币对美元汇率变更就极大地影响收支口的采购成本。可以通过外汇套期保值等方法锁定汇率变更的风险。基于成本的订价方式1.单元成本加成法这种订价方法，就是在单元成本的基础上附加一定的加成百分比，形成销售价钱。

假设某公司每年产销A产物5000件，其单元成本40元。公司可能在产物成本上加20%，销售价钱=40×1.2=48元.当供应商接纳这种订价方式报价时，采购治理人员需要关注单元成本是由哪些成本因素组成的，治理用度是怎样分摊进单元成本的，利润加成比例是否合理等问题。2.投资收益回报订价法当供应商为了提供应采购方所需的产物或服务，必须特别投入某些专用设备和模具时，企业经常会基于预期的销售量和投资收益回报率来制订价格。

假设某公司为特定客户的新品投资50000元，预计需求量为产物500件，包罗质料费和加工费在内的单元制造成本为50元，该公司期望获得的投资收益回报率为20%，则会接纳投资收益回报订价法，针对所有的投入举行加成订价，盘算如下：销售价钱=(500000/50000）×(1+20%）+50×（1+20%）=72元供应商接纳这种订价方式时，实际上是应用了以相关成本为基础的ABC成本法，并经常应用与定制化水平高的小批量采购中。这种订价的利益在于，成本组成与分摊一目了然，便于采购方举行价钱确认。但采购方需要较准确地预估需求数量，并密切关注实际采购累计量的变化，及其可能带来的成天职摊基数的变化。另有关注供应商提供的投资总额中，是否已经包罗了利润，以及供应商提出的投资收益回报率是否合理。

3.可酿成本订价供应商的报价中只包罗了提供产物或服务的可酿成本，而不包罗牢固成本的分摊，这通常只是一个短期行为，因为这会影响到供应商的盈利水平和未来研发投资支出，这样做的目的通常是为进入一个新市场或获得新客户或为了促销其他盈利产物，或为了应付经济不景气时，所接纳的一种订价计谋、并有可能在业务稳定后，提高销售价钱。基于价值的订价方式价值订价：凭据客户对产物的认可价值来订价。价值可以是认为带来的总收益或满足度，如客户收到的产物或服务所提供的效用。另外价值也可以是思量交流价值和能给客户带来的让渡价值。

所谓让渡价值是指主顾感受到的产物/服务的总价值与其支付价钱/成本之间的差异。例如，苹果公司的产物就是比力典型的价值订价法，影响采购方对价值看法的因素包罗以下六个。（1）替代物感受如果替代产物或服务的可得性越大，相应认可价值就越低。供应商通过自身产物或服务与价钱较高的替代品联系在一起，可以提供较高的价钱。

（2）奇特性价值如果采购方很看重产物或服务的奇特性和性能特点，或是和竞争者差别的奇特属性，则相对于对价钱不敏感。许多针对小众市场的供应商就是使用了这一特点，例如黑莓手机就是专注于企业电子邮件市场，而在竞争猛烈的手机行业占有一席之地。（3）转换成本如果转换供应商的成本越高，采购方对于价钱敏感性就越低。

在有些行业如国防军工对于供应商的认证和产物的认证很是关键，认证周期和成本很是高，而且有很大的模具或特殊工具等投入，甚至需要最终客户的批准，这种情况下供应商转换成本就很高。（4）最终收益当供应市场具有高度竞争性的时候，采购方对价钱敏感度高；而对于工业电子市场，采购方更关注供应商的可靠性、服务能力等，对价钱敏感性较低。

（5）所在和时间供应商离采购方需求所在越近，采购方就越愿意接受相对较高的价钱。有时候，采购人员愿意从当地分销商以较高价钱采购。（6）供应商的信誉、服务和关系供应商的良好信誉、历史服务体现，以及与买方之间双赢互利的互助关系却会影响到采购方对卖方提供的商品或服务的价值的感受。三、价钱观察通常，差别的供应商对于同一商品或服务的报价不尽相同，采购人员如何确认价钱的合理性?对于组织准备推出的新产物，采购人员如何举行零部件采购价钱观察以支持组织运作?采购价钱变更较大会影响到组织在市场的竞争力，如何治理采购价钱以保证组织的竞争优势?这时，就需要采购治理人员通过种种方式举行价钱观察和比力分析或应该成天职析等方法，来对价钱的合理性做出基本判断。

有关成天职析的方法，请参见本书的其他相关章节；本章节的重点放在价钱信息的获取与比力分析层面。价钱指数为了对价钱的合理性做出越发充实的判断，采购组织可以通过其他多种渠道，来相识产物/服务市场或标杆价钱信息。

其中一个最重要的泉源，就是种种价钱指数。价钱指数是形貌处于某一时间节点的商品价钱同确定的价钱基准之间的比率。价钱指数可以量化地对比价钱的变化情况。

消费者价钱指数(Consumer Price Index，CPI)和生产者价钱指数(Producer Price Index,PPl)是最常见的两类价钱指数，通常是一个国家的政府统计机构公布，如中国的国家统计局、美国的劳动统计局(U.S.Bureau of Labor Statistics,BLS)、英国的国家统计办公室等。在中国国家统计局的官网上，也可以查找到种种价钱指数，主要有以下几种。

1.住民消费者价钱指数(CPI)是反映一定时期内城乡住民所购置的生活消费品和服务项目价钱变更趋势和水平的相对数，是对都会住民消费价钱指数和农村住民消费价钱指数举行综合汇总盘算的效果。通过该指数可以视察和分析消费品的零售价钱和服务项目价钱变更对城乡住民实际生活费支出的影响水平。

现在我国体例的CPI指数包罗八大类生活消费品和服务项目，划分是：①食品：31.79%；②烟酒及用品：3.49%；③居住：17.22%；④交通通信：9.95%；⑤医疗保健小我私家用品：9.64%；⑥衣着：8.52%；⑦家庭设备及维修服务：5.64%；③娱乐教育文化用品及服务13.75%（2011年调整后情况)。2.商品零售价钱指数反映一定时期内城乡商品零售价钱变更趋势和水平的相对数。商品零售价钱的变更与国家的财政收入、市场供需的平衡、消费与积累的比例关系有关。

因此，该指数可以从一个侧面临上述经济运动举行视察和分析。3.工业生产者出厂价钱指数(PPI)是反映一定时期内全部工业产物出厂价钱总水平的变更趋势和水平的相对数，包罗工业企业售给本企业以外所有单元的种种产物和直接售给住民用于生活消费的产物。该指数可以视察出厂价钱变更对工业总产值及增加值的影响。现在，我国体例的工业生产者出厂价钱指数所观察的产物包罗生产资料、采掘、原质料、加工、生活资料、食品、衣着、一般日用品、耐用消费品九大类。

4.工业生产者购进价钱指数是反映工业企业作为生产投入，而从物资生意业务市场和能源、原质料生产企业购置原质料、燃料和动力产物时，所支付的价钱水平变更趋势和水平的统计指标，是扣除工业企业物质消耗成本中的价钱变更影响的重要依据。现在，我国体例的工业生产者购进价钱指数所观察的产物包罗，燃料动力、玄色金属、有色金属质料和电线、化工原料、木料及纸浆、建材和非金属矿、其他工业原质料及半制品、农副产物和纺织原料九大类。

5.牢固资产投资价钱指数是反映一定时期内牢固资产投资品及取费项目的价钱变更趋势和水平的相对数。牢固资产投资额是由修建安装工程投资完成额、设备工器具购置投资完成额和其他用度投资完成额三部门组成的。体例牢固资产投资价钱指数应首先划分体例上述三部门投资的价钱指数，然后接纳加权算术平均法求出牢固资产投资价钱总指数。

其他价钱信息泉源除了中国国家统计局提供的种种价钱指数外，另有许多方式可以资助采购治理人员获得有价值的市场或标杆价钱信息，其中主要的几种途径如下所述。1.供应商产物价钱目录表对于尺度件或者通用的产物，供应商通常会提供一个产物及价钱目录，其中包罗品名、形貌、规格、价钱、交货期等。

供应商的价钱目录表，通常被视为“要约邀请”，而不是要约。因此，价钱目录表一般也不具备执法强制执行力，而主要是为采购方提供平常的价钱信息；而且，当采购方以价钱目录表的基础，下达具有“要约”性质的采购订单时，供应商会凭据采购的数量巨细、付款条件或采购组织的性质差异等思量因素，向采购方提供种种生意业务折扣，如数量折扣、商业折扣、现金折扣、季节折扣、促销打折等，详细形貌下期《成本治理》讲述。2.互联网查询互联网的使用使得信息高度自由流动，差别地域和产物的价钱信息也更容易为供应治理人员所相识。供应治理人员可以通过互联网与全球的潜在供应商相同，实时相识有关价钱信息；一些专业的商务对商务（B2B）网站不仅能够提供众多潜在供应商的价钱信息，也会对供应商举行分类，包罗根据采购方质量要求举行验证审核，让价钱信息更具备可比性。

3.商品生意业务所商品的价钱信息可以在商品生意业务所查询到，包罗差别品级的商品的价钱和已往一段时期的记载。对于钢材、铜、石油等原质料商品的价钱信息的获取，是很是有用的工具。

4.行业组织许多行业组织也会定期公布陈诉，包罗价钱信息，中国物流与采购团结会的信息中心就公布各种生产资料的价钱信息，如中国公路物流运价指数，以及其他按月公布的原质料和工业品价钱变更情况，包罗钢材、铝、镍、锌、柴油、天然气、树脂和包装物等物资的价钱信息与变更趋势。5.社交前言在中国，随着基于移动互联网的社交网络和自媒体的高速生长，在社交平台，如微信上，泛起了许多以同学、同行、同事等社会关系组成的“群”。

这些群的存在，使得种种尺度商品和服务的公然价钱信息流传地更快、更广，采购治理人员也更容易获取此类信息。而如“微信民众号”这样的自媒体介质上，也会定期或不定期地公布种种商品或服务的市场价钱行情信息，如名为“钢铁王国”民众号会定期公布中国各个地域的钢材价钱与涨跌信息。文章泉源：供应链治理运作原题：详讲：采购信息与订价问题（值得学习与收藏）。

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